Чтобы поладить с русскими, америка должна думать как русские. Об основных различиях между русскими и американцами Перевод американцев сообщений наших военных

Фото: © AP Photo, Alexander Zemlianichenko

Риск ядерного просчета сегодня столь же велик, как и во времена Карибского кризиса. Но есть простой способ избежать его.

Текущая напряженность в российско-американских отношениях напоминает худшие дни холодной войны. В марте 1983 года президент Рональд Рейган назвал СССР империей зла, вызвав острую реакцию со стороны советского руководителя Юрия Андропова и Политбюро, которое заявило в июне, что американские средства массовой информации дошли до «наивысшей точки истерии». В сентябре того года истребитель МиГ сбил лайнер Корейских авиалиний, случайно залетевший в советское воздушное пространство, и в результате погибли 269 ни в чем не повинных людей. Как показывают рассекреченные материалы американской разведки, в ноябре Андропов привел советские ядерные силы в состояние повышенной готовности, опасаясь, что Соединенные Штаты собираются нанести первый удар под прикрытием военных учений Североатлантического альянса Able Archer. Проведенный анализ показывает, что ноябрьские события были не столь опасны, как их часто представляют, однако эксперты согласны с тем, что риск непреднамеренной войны был чрезвычайно высок. Страх перед ядерной войной из-за какого-нибудь просчета, чувство незащищенности, которое испытывала Россия, а также возможные чрезвычайные происшествия, способные усугубить кризис, стали теми факторами, которые подтолкнули Рейгана и Маргарет Тэтчер к переговорам с русскими об окончании холодной войны.

Выступая в июне на Петербургском международном экономическом форуме, Владимир Путин гневно осудил «истерию» в Вашингтоне и в американских СМИ. Снова зазвучали злобные обвинения и презрительные насмешки. Американские и российские эксперты согласны с тем, что риск непреднамеренной ядерной войны сегодня усилился, и что сейчас опасность намного серьезнее, чем в начале 1980-х.

Но сегодня эта опасность не воспринимается так, как в то время. Сегодня меньше информированности, меньше тревоги. Мало кто знает о ядерной политике столько, сколько бывший министр обороны Уильям Перри (William J. Perry). А он в этом году выступил с важным предостережением, заявив: «Мы начинаем новую холодную войну. Похоже, что мы сползаем в новую гонку ядерных вооружений…. Мы, русские и все остальные не понимаем, что делаем».

Риск ядерного просчета сегодня велик как никогда со времен Карибского кризиса, потому что оружие стало более смертоносным, а после российской аннексии Крыма были остановлены почти все официальные механизмы двустороннего взаимодействия и связи. Но это еще не все. В 1980-е годы мало кто мог представить себе сегодняшние успехи в области робототехники, искусственного интеллекта, обработки данных и геопространственного анализа. Сложные взаимодействия и тесное сопряжение систем, связанных с современными ядерными арсеналами (это системы раннего обнаружения и управления), повышают вероятность случайной ядерной войны. Более того, русские и американцы сегодня сталкиваются с новыми кошмарными сценариями типа террористической хакерской атаки на командный пункт ядерного оружия или на подводную лодку с баллистическими ракетами.

Если Кремль получит информацию о возможном американском нападении, у него будут все основания считать, что на оценку обстановки до уничтожения Москвы у него остается от семи до десяти минут. У Вашингтона запас времени будет ненамного больше, а новый президент пока еще не работал в кризисных ситуациях. Вместо регулярных контактов и общественных дискуссий, инициированных Рейганом и Горбачевым на саммите в 1985 году, Вашингтон и Москва сегодня все чаще подходят к опасной черте военного столкновения.

Это гнетущая картина. Похоже, что Америка и Россия слепо повторяют ошибки прошлого, создавая ядерное дежавю, которое гораздо опаснее, чем прежде.

Существует глубокая мировоззренческая пропасть между Вашингтоном и Москвой. Сегодня, как и в начале 1980-х, раздаются призывы готовить больше экспертов по России, чтобы они помогали американскому правительству понять образ мыслей Москвы, характер ее представлений, познавательный процесс и причины ее поведения. Ученый Стивен Бланк (Stephen Blank) утверждает, что специалистов по России нужно учить давать отпор «постоянной и непрекращающейся информационной войне», которую Кремль ведет против США и буквально против каждого европейского государства. Дабы понять российскую тактику и политику, Вашингтону необходимо научиться «думать как русские». Сенатор-демократ из комитета по разведке Марк Уорнер (Mark Warner) взялся за изучение российской истории в попытке расследовать связи между штабом президента Трампа и Москвой.

Русские и сами говорят о том, что американцы не понимают их интересы и не знают, как с ними работать. Ныне покойный представитель России в ООН Виталий Чуркин неофициально комментировал действия американских руководителей в ходе конфликтов из-за Ливии, Сирии, Украины и Крыма. «Они просто не понимают нас. Они обращаются с нами неправильно».

Но как Вашингтону «понять» русских? Как ему обращаться с ними «правильно»? В 1983 году эксперта по ведению переговоров Уильяма Ури (William Ury) и меня попросили организовать встречу группы по предотвращению ядерного кризиса, куда вошли высокопоставленные эксперты и бывшие руководители на уровне председателя Объединенного комитета начальников штабов. В то время мы знали Чуркина как блестящего аналитика, которого вскоре назначили официальным представителем советского Министерства иностранных дел. Горбачев в то время был еще малоизвестным новым членом Политбюро из аграрной глубинки.

В ходе первых напряженных бесед мы представили русским переговорный инструмент, назвав его «таблица предвзятых представлений». В ней мы изложили взаимные обвинения, обиды и недовольства обеих сторон, разместив их в соседних колонках. Мы сделали это, чтобы начать диалог, чтобы наладить взаимное, основанное на фактах понимание и сформировать хотя бы какую-то толику доверия в группе, которая регулярно проводила неофициальные встречи с 1983 года, когда российско-американские отношения были в низшей точке, и вплоть до падения Берлинской стены.

Начали мы с откровенного разговора о прошлом, с того, кто кого якобы обидел, кто кого ввел в заблуждение, кто кому солгал, кто какие соглашения и международные нормы нарушил. Мы провели серию встреч с реальными участниками Карибского кризиса, среди которых были Роберт Макнамара, Андрей Громыко и Фидель Кастро. Впервые мы выслушали все три точки зрения и поняли, что Советы на самом деле завезли на Кубу ядерные боеголовки, что Кастро призывал нанести упреждающий ядерный удар по США, и что у Советов было оперативно-тактическое ядерное оружие, которое, по общему мнению, они применили бы против 180-тысячной группировки американских войск, готовой начать вторжение в случае поступления приказа от президента Кеннеди. Получается, что мы были гораздо ближе к полномасштабной ядерной войне, чем нам казалось ранее.

Та таблица, которую мы подготовили в 1983 году для начала диалога с русскими, очень похожа на другой документ, который мы с коллегами составили в 2017 году. Как и раньше, каждая из сторон считает другую сторону агрессором, провоцирующим новую гонку вооружений, вторгающимся в суверенные государства и нарушающим права человека. «Мы теряем возможности, обвиняя друг друга во всех земных грехах», — сказал в марте Фариду Закария (Fareed Zakaria) кремлевский пресс-секретарь Дмитрий Песков. Не во всех. А еще есть новые особенности, каких в советские времена по большей части быть не могло. Теперь обе стороны видят, как одна вмешивается в выборы другой. Соединенные Штаты до сих пор не могут прийти в себя от выводов американской разведки, сообщившей, что Россия во время выборов 2016 года провела операцию влияния, стремясь навредить Хиллари Клинтон и помочь Дональду Трампу. Советы никогда не обвиняли Вашингтон во вмешательстве в их выборы, поскольку настоящих выборов там не было. А русские сейчас заговорили о нарушении Америкой суверенитета своей страны, потому что американцы помогли Борису Ельцину преодолеть отставание от соперников и победить на выборах в 1996 году. Соединенные Штаты официально и вполне открыто помогали кандидату Ельцину, которому они отдавали предпочтение, и которого Билл Клинтон называл «старина Борис». Он получал помощь от дорогостоящих американских консультантов и от МВФ. Потом Вашингтон оказывал поддержку «своим» оппозиционным кандидатам во время цветных революций в Грузии, Киргизии и на Украине. События на Украине русские считают «переворотом», совершенным при поддержке США.

А еще есть важные различия между российскими и американскими ценностями. Русские сегодня более консервативны во внешнеполитических и социальных вопросах. Они стремятся к стабильности на Ближнем Востоке в отличие от Советов, которые свергали режимы в странах третьего мира и строили утопические марксистско-ленинские социалистические общества. Русские высмеивают неоконсерваторов времен Буша и либеральных интернационалистов Обамы, называя их утопистами, занимавшимися непродуманными действиями по смене режимов с целью построения демократии на Ближнем Востоке. Они утверждают, что такими действиями Америка породила хаос и создала пристанища для террористов. Как сказал заместитель премьер-министра Дмитрий Рогозин, «США обращаются с исламским миром как обезьяна с гранатой». Опросы показывают, что антиамериканские настроения среди россиян достигли рекордно высокой отметки, что объясняется не только пропагандой государственных СМИ, но и реальными различиями в общественных ценностях. Русское православие более консервативно в гендерных и прочих социальных вопросах, из-за чего американские консерваторы типа Пэта Бьюкенена (Pat Buchanan) прославляют Путина, заявляя, что «он прочно водрузил российское знамя на стороне традиционного христианства».

В 1980-х годах мы наладили процесс, в котором обе стороны могли высказать свои обиды и претензии, оспорить заявления другой стороны, исправить неточности, а затем отойти от своих наполненных эмоциями противоположных позиций, обратив внимание на основополагающие интересы друг друга. Мы пользовались гуманной народной мудростью наших культур, скажем, поговоркой американских индейцев «Не суди другого, пока не прошагаешь милю в его мокасинах». Русские известны своими практичными житейскими пословицами, и в трудные моменты это помогало преодолевать противоречия.

Сегодня из-за аннексированного Крыма, сбитого самолета Малайзийских авиалиний и зверств в Сирии взаимное доверие между нами опустилось до самой низкой отметки. Даже те, кто склонен к диалогу, считают, что Москва нарушает договор РСМД. В 1983 году оценки тоже были наполнены пессимизмом. В 1979 году Советы вторглись в Афганистан, а когда советский истребитель сбил самолет Корейских авиалиний, погибли сотни невинных мирных жителей, в том числе, американский конгрессмен. Культурные и прочие обмены были полностью заморожены. Большинство американцев видело в СССР только жестокого и бесчеловечного врага. А советские представители обвиняли Рейгана и его советником в «безумии», «экстремизме» и «преступлениях».

В ходе сегодняшних взаимных обвинений российская сторона возвращается к событиям 1989-1991 годов, к критике американских действий и к противоположным точкам зрения на постсоветский миропорядок. Российский аналитик Дмитрий Суслов предлагает свой взгляд на то, как русские смотрят на мировой порядок. Выступая в прошлом году на страницах журнала Strategic Analysis, он написал, что после распада Советского Союза Соединенные Штаты попытались получить статус единственной в мире сверхдержавы, но не смогли добиться от незападных центров власти согласия на свое глобальное лидерство. Россия отличается от Америки своими взглядами на суверенитет, на применение силы и на правила принятия международных решений. «Поскольку ни одна из сторон не готова к одностороннему компромиссу, и все делают ставку на ослабление оппонента, — написал Суслов, — сохраняющаяся российско-американская конфронтация будет углублять раскол в атлантическом и тихоокеанском регионе». В движении России к альянсу с Китаем он видит формирование нового эпицентра глобальной политики. Можно подумать, что Суслов читал сценарий из доклада Национального совета по разведке за 2017 год «Глобальные тенденции», где также говорится об утрате Америкой статуса единственной в мире сверхдержавы, об изменениях в европейских и азиатских альянсах и о тех вызовах, которые популистские авторитарные режимы бросают либеральным нормам и институтам. По словам сенатора Джона Маккейна, Соединенные Штаты в ответ на эти вызовы вступили в битву с путинской Россией за сохранение «послевоенного, основанного на правилах мирового порядка, в основе которого лежит американское лидерство и главенство наших политических и экономических ценностей».

По мнению русских, этот раскол обрел свою форму в 1998 году, когда сенат утвердил расширение НАТО. Российские аналитики любят указывать на то, что тогда американские руководители не прислушались к человеку, умевшему думать как русские и на протяжении десятилетий ставившему себя на их место. Известный эксперт по России Джордж Кеннан (George F. Kennan) назвал решение сената «трагической ошибкой» и заявил: «Это говорит о слабом понимании российской и советской истории. Конечно, Россия отреагирует на это отрицательно, и тогда сторонники расширения НАТО заявят, что они всегда говорили, какие плохие эти русские. Но все это просто неправильно».

Теперь Вашингтон видит в России не потенциальную угрозу, как в 1990-е годы, а вполне реальную. Москва активно модернизирует свой ядерный арсенал, все чаще и масштабнее проводит военные учения, наращивает силы на своих границах, заявляя, что все это — ответ на расширение натовской территории. С точки зрения Кеннана, это самосбывающееся пророчество, результат абсолютно предсказуемого и деструктивного цикла конфликта. Это человеческая динамика, побудительный фактор, ведущий к гонке вооружений и подробно изученный специалистами по международным отношениям, переговорам и разрешению конфликтов.

Русские вспоминают период 1989-1991 годов и говорят, что с ними поступили нечестно, когда Соединенные Штаты стали продвигать НАТО в восточном направлении, начав с переговоров об объединении Германии. При этом они легко забывают эпический характер того времени. Мир видел, как рушится Советский Союз, эта империя с пятимиллионной боеготовой армией, у которой были возможности, имперские намерения и идеология, чтобы по-настоящему угрожать всему миру. Надо отдать должное решимости Запада, нежеланию президента Горбачева применять силу, а также смелости российского народа, осуществившего, как считают многие, величайшую ненасильственную революцию в истории, которая открыла дверь демократической России, дала свободу бывшим советским республикам и создала условия для заключения беспрецедентных соглашений в области контроля вооружений.

Во время очень важных переговоров об объединении Германии многие в американской администрации были рады прикарманить эти достижения и оставить Горбачева на ослабленных позициях. Они воспользовались тем, что советский лидер не стал требовать дополнительных уступок, а именно, что он не выдвинул важное условие: объединение Германии возможно только в случае заключения соглашения о том, что она никогда не вступит в НАТО.

Если бы Горбачев начал настаивать на этом, Запад вполне мог пойти ему навстречу. Или по крайней мере, американским переговорщикам было бы значительно труднее, о чем говорит посол Роберт Блэквилл (Robert Blackwill), имевший непосредственное отношение к этим переговорам. Многое говорит о том, что в то время Франция точно, а Британия наверняка согласились бы с существованием нейтрального германского государства. Говоря об успехе США, которые добились своего на переговорах с Горбачевым по Германии — чтобы объединенная Германия стала членом НАТО — Блэквилл заявил:

Задача государственного деятеля зачастую заключается не в том, чтобы создать благоприятные возможности, а чтобы увидеть их и воспользоваться ими. И я думаю, именно так поступили президент Буш, госсекретарь Бейкер, генерал Скоукрофт и их немецкие коллеги.

У Горбачева были иные представления о государственной мудрости. Он считал необходимым создавать и реализовывать исторические возможности по формированию новой общей системы безопасности, вести переговоры о долгосрочных отношениях, когда обе стороны решают общие проблемы. Вначале он вел переговоры с позиции силы, вдохновляя миллионы своими действиями по урегулированию конфликта и завершению холодной войны. В 1988 году главный помощник Горбачева по внешней политике Анатолий Черняев написал в личном дневнике после встречи советского лидера с немецким канцлером Гельмутом Колем: «Я физически ощутил, что мы вступаем в новый мир, где классовая борьба, идеология, поляризация и вражда уже не являются решающими. Что верх берет нечто общечеловеческое». Благодаря своим устремлениям Горбачев стал одним из самых уважаемых и авторитетных людей на планете. И вдруг все пошло насмарку. Горбачев был смелым, но слишком самонадеянным лидером и сторонником преобразований. Он взывал к лучшим чувствам и наклонностям человеческого характера, и это стоило ему должности. Уильям Таубман (William Taubman) написал биографию Горбачева, которая скоро поступит в продажу, и в ней он вдумчиво, тонко и подробно рисует картину его сильных и слабых сторон. К 1989 году Горбачев вел переговоры с позиции слабости из-за нарастания хаоса во внутренней политике и на экономическом фронте.

Инерция прошлого возобладала. Администрация Джорджа Буша-старшего поставила российско-американские отношения на паузу, отказавшись от более смелого курса Рейгана на сотрудничество. Я помню, как российский реформатор Григорий Явлинский раздраженно заявил:

Мы отпустили Восточную Европу, отказались от репрессивной советской системы, чего вы добивались десятилетиями. Мы готовы работать вместе, а ваше правительство заявляет: «Поживем-увидим, а пока проведите, пожалуйста, вот эти дополнительные реформы, которые мы вам рекомендуем.

В отсутствие новой концепции общей безопасности и «большой сделки» по поддержке демократии в России (Явлинский и Грэм Эллисон в 1991 году предложили свою версию) Соединенные Штаты возглавили расширение НАТО вглубь исторической сферы интересов России, поступив таким образом, что это усилило риск возникновения войны. Достаточно взглянуть на сегодняшнюю Прибалтику. По мнению экспертов, там опасность непреднамеренной эскалации стала главным внешнеполитическим риском для США. Кое-кто увидел иную пользу от прогулок в чужих мокасинах: до врага осталась всего миля, да и его мокасины у тебя.

В 1989 году Америка пыталась встать на место России; сегодня же две державы далеки друг от друга как никогда. Те, кто считает, что Россия такая же, как и Советский Союз — стремящееся к экспансии государство, сдержать которое можно только военной силой, заявляют о своей правоте, указывая на российскую враждебность. Они полагают, что Запад следовал верным курсом, приняв бывших московских вассалов в НАТО и ЕС, пока Россия была слаба и растерянна после распада Советского Союза. Те же, кто думает, что независимая новая Россия в 1991 году не представляла никакой угрозы, говорят: это классическая спираль действия-противодействия, неспособность умело вести переговоры, налаживать отношения сотрудничества и реализовывать общие интересы, несмотря на благие изначальные намерения обеих сторон, стремившихся к партнерству.

В сфере переговоров мы очень часто наблюдаем, что важнейшую роль в этом процессе играют не только интересы, но и обычные людские эмоции, ведущие к циклу действие-противодействие. Президент Путин раздраженно говорит, что Америке нужны не союзники, а вассалы; а в сентябре прошлого года он, вспоминая исторические события 1989-1991 годов, заявил, что не Москва виновата в столь прискорбном состоянии российско-американских отношений:

Мы рассчитывали, что такая открытость вызовет ответную реакцию со стороны наших партнеров. Ничего подобного. Они посмотрели в магический кристалл своих национальных интересов, и поняли это по-своему: Советский союз развалился, теперь надо дожать и Россию.

Американцы обычно неверно трактуют знаменитое высказывание Путина о том, что распад Советского Союза стал «величайшей геополитической катастрофой» двадцатого века. Путин не сокрушался по поводу утраты авторитарной советской системы. Он хотел сказать, что Россия должна развиваться как свободная и демократическая страна, не проявляя при этом никакой слабости в защите своих национальных интересов.

Сегодня Горбачев с горечью говорит о предательстве Запада. В 2016 году экс-президент заявил, что когда он поставил свою страну на путь радикальных реформ, Запад не был по-настоящему заинтересован в том, чтобы «помочь России в создании стабильной и сильной демократии». Горбачев, который неоднократно осуждал президента Путина за его авторитарные «нападки на права граждан» и за ограничения в российской избирательной системе, в 2014 году начал поддерживать его диктаторскую тактику, увидев в этом необходимый ответ на глобальное давление США. «Скажу так. Ручное управление авторитаризма было также необходимо, чтобы преодолеть ситуацию, созданную для России нашими друзьями, нашими бывшими друзьями и союзниками, который вытолкали нас из геополитики», — заявил он.

После распада Советского Союза Россия столкнулась с колоссальными проблемами и пережила по-настоящему «смутные времена». Обретя в 1991 году независимость, она была вынуждена строить новую политическую и экономическую систему, формировать новое национальное самосознание, создавать новый гимн, набор символов — новое настоящее, будущее и даже переписанную историю. Я помню начало 1990-х годов, когда ведущие российские интеллектуалы и философы занимались по инициативе и при поддержке государства поисками «новой национальной идеи». Американцам трудно понять то, что они сами не пережили, хотя сегодня Америке грозит утрата первенства на мировой арене, поскольку Азиатско-Тихоокеанский регион постепенно превращается в эпицентр международной системы, и мы видим, как это сопровождается усилением национализма и шовинизма, а также наблюдаем за президентом, избранным для того, чтобы «снова сделать Америку великой». Путина избрали, потому что он пообещал восстановить величие России, а сначала «поднять Россию с колен». Так что возможно, скоро у американцев появится такое понимание.

Есть еще одна сторона этой истории. Соединенные Штаты пригласили Россию в экономический альянс G-8 и предлагали ей стать партнером по НАТО. Получившие суверенитет Польша, Чехословакия и другие страны региона нуждались в защите. Россия после распада Советского Союза была в состоянии хаоса, и ей было трудно создать гражданское общество со своими глубоко укоренившимися авторитарными советскими и русскими традициями. Кроме того, она была не готова войти в состав НАТО и Европы, хотя на начальном этапе Москва наладила сотрудничество с Североатлантическим альянсом. Соединенным Штатам не с кем и не с чем было работать, даже если бы у Америки была воля и желание создавать общую концепцию взаимной безопасности. Как сказал один российский экономист, «мы занялись непродуманными реформами. Мы обманывали себя, а вас призывали к ответу». Русские утверждают, что Америка сама отчасти создавала им проблемы, безоглядно поддерживая российскую политику и экономические реформы, из-за которых большинство людей оказались в проигрыше. Понятно то, что Вашингтон заставлял Москву многое принимать на веру, когда та была слаба. Билл Клинтон так говорил о своих взаимоотношениях с Ельциным: «Мы неустанно повторяли старине Борису: «Так, дальше тебе надо будет сделать вот что — получить очередную порцию дерьма в лицо». Для него это было очень трудно, особенно если принять во внимание то, с чем он сталкивался и с кем имел дело». Ельцин как-то выплеснул назревавшее у него внутри недовольство:

Мне не нравится, когда США выставляют напоказ свое превосходство. Трудности у России всего лишь временные, и не только из-за того, что у нас есть ядерное оружие, но и по причине нашей экономики, нашей культуры, нашей духовной силы. Все это создает надежную и неоспоримую основу для равноправных отношений. Россия снова возвысится! Я повторяю: Россия снова возвысится.

Страстные обещания Ельцина помогают понять то, что многие считают загадкой: почему послушный и демократичный «старина Борис» выбрал себе на смену в качестве будущего руководителя России твердого как сталь Владимира Путина.

Так или иначе, смысл не в том, чтобы постоянно вспоминать прошлое и оплакивать упущенные возможности. Смысл переговоров состоит в том, чтобы наладить содержательный диалог в тупиковой и переполненной эмоциями ситуации, перечислить обиды и недовольства, назвать важнейшие различия в восприятиях и представлениях, помочь сторонам яснее увидеть, как думает собеседник, и выявить любые позитивные элементы, которые делают отношения более человечными, создают хотя бы минимальное ощущение связи, порождают некий здравый самоанализ и готовность слушать дальше. Когда на наших встречах возникала безвыходная ситуация, мы часто цитировали великих людей, черпая у них вдохновение. Мы вспоминали знаменитое высказывание Авраама Линкольна: «Мне не нравится этот человек. Я должен получше его узнать». Даже на пике нашей Гражданской войны с ее болью и страданиями Линкольн находил в себе способность гуманно относиться к южанам, говорить о них как о людях, которые просто заблуждаются. Одна пожилая женщина возразила ему, сказав, что они враги, и что их надо уничтожать. «Мадам, — ответил Линкольн, — разве я не уничтожаю своих врагов, когда делаю из них друзей?» Линкольн не приписывал своим оппонентам такие же нравственные качества, но все равно отзывался о них как о людях и думал о союзе.

Мы также цитировали речь Джона Кеннеди в Американском университете в мае 1963 года. Потрясенный и вразумленный Карибским кризисом, он выражал глубокое несогласие с советской системой, но призывал стороны к самоанализу, старался поставить себя на место русских, признавал их героизм («Ни одна нация в истории войн не пострадала больше, чем Советский Союз во Второй мировой войне») и призывал к конкретными политическим договоренностям. Эту речь приветствовал Хрущев, назвавший ее «величайшим выступлением со времен Рузвельта». Он привил нескольким поколениям русских любовь к Кеннеди. Договор о частичном запрещении ядерных испытаний, переговоры о котором велись восемь лет, был подписан в августе того же 1963 года.

Есть множество других средств, способных помочь нам «думать как русские», понять побудительные мотивы их поступков и в будущем выработать более эффективную американскую внешнюю политику. В 1990 году мы провели серию совещаний с премьер-министром Эстонии. Мы попросили его и его аппарат написать речь, с которой Горбачев выступил бы в своем собственном парламенте, объявив о независимости прибалтийских государств. Когда одна сторона пишет «победную речь» для другой стороны, это вынуждает ее выявлять препятствия, стоящие на пути оппонента. А выясняя, как решить проблемы другой стороны, как обойтись с ее избирателями, она обретает больше шансов получить то, что хочет. Хотите верьте, хотите нет, но у Путина есть свои избиратели и свои сторонники, что подтверждает информированный российский журналист Михаил Зыгарь. Путин далеко не царь. Американцы очень слабо понимают внутреннюю политику России. И многих американцев ждут многочисленные сюрпризы, которые заставляют их крепко задуматься, скажем, в том случае, когда им становится известно, что неизменно прозападный Михаил Горбачев полностью поддержал присоединение Крыма Россией.

Важнейшей дискуссионной площадкой являются неофициальные беседы в рамках второго и полуторного трека, когда представители двух сторон могут откровенно разговаривать, искать варианты действий и пытаться определить общие интересы. Такими форумами стали получившие Нобелевскую премию Пагуошские конференции и группа «Эльба». Такие обмены на уровне личных контактов напоминают нам о том, что ни одна страна не является монолитом. Российскую политику, как и американскую, творят личности, самолюбие и амбиции, а не принципы, стратегия или идеология.

Еще одно направление это изменение концепций с переходом от сделок по принципу «ты мне — я тебе» к разрешению конфликтов, что требует создания общего самосознания и понимания общего смысла. Горбачев стремился к формированию «общечеловеческого» самосознания и новой системы взаимной безопасности. В настоящее время это кажется недостижимой целью. Но как сказал однажды Нельсон Мандела, «пока не сделаешь дело, оно кажется невозможным». Партийные идеологи в Советском Союзе фокусировали внимание на общей истории победы в Великой Отечественной войне, видя в ней сплачивающую силу, и пытались сформировать чувство общей идентичности среди многочисленных этнических групп своей страны, охватывающей 11 часовых поясов. Некоторые страны сосредотачивают внимание на исламе, христианстве или иудаизме, видя в религии источник общего смысла и самоидентификации. На Ближнем Востоке предпринимаются усилия пробудить надежду и сформировать общее самосознание с упором на тот факт, что у всех трех великих религий Ближнего Востока — иудаизма, христианства и ислама, которые объединяют четыре из семи миллиардов живущих на Земле людей — есть основа для коллективного смысла, состоящая в их общем почитании древнего пророка Авраама. Во время одной из первых встреч Горбачев спросил Рейгана, станет ли Америка сотрудничать с Советским Союзом, если на Землю нападут инопланетяне. Мандела сформировал чувство общечеловеческой идентичности среди белых и чернокожих через «революцию на основе переговоров», которая не обесчеловечивала белых, и была сосредоточена на правде и примирении. Он достиг компромиссного соглашения на основе их общих и противоположных политических и экономических интересов.

Ярким примером человека в состоянии мучительного конфликта, указавшего на высшую истину общечеловеческой природы, стал убитый бывший премьер-министр Израиля Ицхак Рабин. Он всю свою жизнь был воином, но на встрече в Белом доме с Ясиром Арафатом в 1993 году выступил с проникновенным призывом к миру:

Хватит крови и слез…. Мы, как и вы, тоже люди, которые хотят построить дом, посадить дерево, любить, жить с вами бок о бок с достоинством и сочувствием, как и все прочие народы.

То, что все мы люди, это избитая банальность, но с глубоким смыслом. Все мы смертны, о чем в 1963 году сказал в своей речи Джон Кеннеди. Всем нам для жизни нужна здоровая биосфера. Но только великие лидеры, стремившиеся к преобразованиям, находили в себе силы, чтобы заставить других почувствовать огромную глубину этой истины вместо того, чтобы отмахиваться от нее как от бессмысленного клише. А большинство по-прежнему считает, что искать общую идентичность и общий смысл в российско-американских отношениях в данный момент — это слишком. Нужен лидер типа Линкольна в период страшной Гражданской войны, Манделы после 27 лет тюремного заключения, Кеннеди после Карибского кризиса или Рабина в конце его жизни, который мог бы отказаться от своих амбиций и выступить за всеобщий мир, чтобы мы имели возможность наслаждаться простыми житейскими радостями.

Сегодня нам приходится по-новому формулировать значение стратегической стабильности в мире, который стал многополярным и менее многогранным.

Но есть вещи неизменные. Нам всегда приходится иметь дело с человеческими реакциями, с предвзятыми представлениями; мы вынуждены совершенствоваться, чтобы преодолевать наши разногласия. Центры снижения ядерной опасности стали в свое время первым реальным достижением Рейгана и Горбачева, подписавших в 1985 году соответствующее соглашение. Так и сейчас самым продуктивным шагом может стать выработка мер по уменьшению ядерных рисков. Кое-кто сегодня призывает провести двусторонние переговоры между США и Россией о том, как защитить ядерное оружие от кибератак и прочих новых опасностей. Но их можно расширить, включив в число участников другие признанные ядерные державы, стремящиеся к вовлечению в этот процесс Китая. Такой диалог будет чрезвычайно труден, но он необходим. Серьезность новых угроз может заставить США, Россию и Китай объединить усилия в борьбе с негосударственными игроками и начать диалог по всему спектру новых проблем.

Инструменты ведения переговоров позволят провести такой исключительно важный диалог. Надо думать как твой собеседник, и чтобы собеседник думал как ты; надо видеть мир так, как его видят другие. Иногда самые простые и самые человеческие истины способны помочь сдвинуть дело с мертвой точки. Например, это народная мудрость, о которой часто вспоминает мой коллега, когда начинают бушевать страсти: «Есть причина, по которой Бог дал нам два уха и только один рот».

Подпишитесь на нас

Я американец, но вырос в СССР, мой отец служил военно-морским атташе при посольстве в Москве. Прожив 12 детских лет в Москве, уезжая, я говорил по-русски лучше чем по-английски. Но не в этом дело, мы недавно переехли в другой дом и я нашел свои логи, которые вел служа в радио разведке на тихом океане. Мои способности в русском языке были востребованы разведкой ВМС и я служил у них с 1979 по 1984 год. По долгу службы и для себя, я вел журнал. Казенную часть сдавал в архив, а свою себе. Мы - 7 человек, включая двух бывших немецких офицеров, которые побывали в СССР в плену, считались лучшими лингвистами в ВМС. Мы слушали эфир 24/7 и иногда, особенно когда были учения, проводили в наушниках по 18 часов.
Что-то было в записи, а в основном "живой" эфир. Я должен признать, что русских нельзя победить именно из-за языка. Самое интересное говорилось
между равными по званию или друзьями, они не стеснялись в выражениях. Я
пролистал всего несколько страниц своих старых записей, вот некоторые:

**
- Где бревно?
- Хер его знает, говорят на спутнике макаку чешет.
Перевод:
- Где капитан Деревянко?
- Не знаю, но говорят что работает по закрытому каналу связи и
отслеживает американские испытания прототипа торпеды МК-48 (Mark-48,
тогда еще перспективная наша разработка)

**
- Серега проверь, Димка передал что канадчик в твоем тазу залупу
полоскает.
Перевод:
Сергей, Дмитрий доложил что в Вашем секторе канадский противолодочный
вертолет ведет акустическое зондирование. (На тросе опускает зонд эхолот
- по форме похож на перевернутый колокол.)
**
- Юго западнее вашего пятого, плоскожопый в кашу срет, экран в снегу.
Перевод:
- (Юго западнее вашего пятого?) военно-транспортный самолет сбрасывает
легкие акустические буйки в районе возможного расположения подлодки
серии К, на экране радара множество мелких обьектов.
**
- Главный буржуин сидит под погодой, молчит.
Перевод:
- Американский авианосец маскируется в штормовом районе, соблюдая
радиомолчание.
**
- Звездочет видит пузырь, уже с соплями.
Перевод:
- Станция оптического наблюдения докладывает что американский самолет
заправщик выпустил топливный шланг.
**
- У нас тут узкоглазый дурака включил, мол сорри с курса сбился, мотор
сломался, а сам дрочит. Его пара сухих обошла у них Береза орала.
- Гони его на х&%, я за эту желтуху не хочу пи&ды получить. Если надо,
пусть погранцы ему в пердак завернут, а команду к нашему особисту
сказку рисовать.
Перевод:
Во время учений флота, южно-корейское судно подошло близко к району
действий, сославшись на поломки. При облете парой Су-15 сработала
радиолокационная станция предупреждения "Береза". Трам-тарарам... , при
попытке покинуть район, лишить судно хода и отбуксировать.

Об особенностях русского радиообмена и не только... Радиообмен советских военных моряков и размышления народа по этому поводу.

"...Я американец, но вырос в СССР, мой отец служил военно-морским атташе при посольстве в Москве. Прожив 12 детских лет в Москве, уезжая, я говорил по-русски лучше, чем по-английски. Мои способности в русском языке были востребованы разведкой ВМС, и я служил в них с 1979 по 1984 год. По долгу службы и для себя я вел журнал. Казенную часть сдавал в архив, а свою - оставлял себе.

Что-то было в записи, а в основном - "живой " эфир. Я должен признать, что русских нельзя победить ИМЕННО ИЗ-ЗА ЯЗЫКА!

Самое интересное говорилось между равными по званию или друзьями, они не стеснялись в выражениях. Я пролистал всего несколько страниц своих старых записей, вот некоторые:

- ГДЕ БРЕВНО?

Х... ЕГО ЗНАЕТ, ГОВОРЯТ, НА СПУТНИКЕ МАКАКУ ЧЕШЕТ.

Перевод:

ГДЕ КАПИТАН ДЕРЕВЯНКО?

НЕ ЗНАЮ, ГОВОРЯТ, ЧТО РАБОТАЕТ ПО ЗАКРЫТОМУ КАНАЛУ СВЯЗИ И ОТСЛЕЖИВАЕТ АМЕРИКАНСКИЕ ИСПЫТАНИЯ ПРОТОТИПА ТОРПЕДЫ Mk-48/

- СЕРЕГА, ПРОВЕРЬ. ДИМКА ПЕРЕДАЛ, ЧТО КАНАДЧИК В ТВОЕМ ТАЗУ З...ПУ ПОЛОСКАЕТ.

Перевод:

СЕРГЕЙ, ДМИТРИЙ ДОЛОЖИЛ, ЧТО В ВАШЕМ СЕКТОРЕ КАНАДСКИЙ ПРОТИВОЛОДОЧНЫЙ ВЕРТОЛЕТ ВЕДЕТ АКУСТИЧЕСКОЕ ЗОНДИРОВАНИЕ.

- ЮГО-ЗАПАДНЕЕ ВАШЕГО ПЯТОГО, ПЛОСКОЖОПЫЙ В КАШУ СР...Т, ЭКРАН В СНЕГУ.

Перевод:

- (ЮГО - ЗАПАДНЕЕ ВАШЕГО ПЯТОГО?) ВОЕННО-ТРАНСПОРТНЫЙ САМОЛЕТ СБРАСЫВАЕТ АКУСТИЧЕСКИЕ БУЙКИ В РАЙОНЕ ВОЗМОЖНОГО РАСПОЛОЖЕНИЯ ПОДЛОДКИ СЕРИИ " К ", НА ЭКРАНЕ РАДАРА МНОЖЕСТВО МЕЛКИХ ОБЪЕКТОВ.

- ГЛАВНЫЙ БУРЖУИН СИДИТ ПОД ПОГОДОЙ, МОЛЧИТ.

Перевод:

АМЕРИКАНСКИЙ АВИАНОСЕЦ МАСКИРУЕТСЯ В ШТОРМОВОМ РАЙОНЕ, СОБЛЮДАЯ РАДИОМОЛЧАНИЕ.

- ЗВЕЗДОЧЕТ ВИДИТ ПУЗЫРЬ, УЖЕ С СОПЛЯМИ.

Перевод:

СТАНЦИЯ ОПТИЧЕСКОГО НАБЛЮДЕНИЯ ДОКЛАДЫВАЕТ, ЧТО АМЕРИКАНСКИЙ САМОЛЕТ-ЗАПРАВЩИК ВЫПУСТИЛ ТОПЛИВНЫЙ ШЛАНГ.

- У НАС ТУТ УЗКОГЛАЗЫЙ ДУРАКА ВКЛЮЧИЛ, МОЛ, СОРРИ, С КУРСА СБИЛСЯ, МОТОР СЛОМАЛСЯ, А САМ ДРОЧИТ. ЕГО ПАРА СУХИХ ОБОШЛА, У НИХ БЕРЕЗА ОРАЛА.

ГОНИ ЕГО НА ХРЕН, Я ЗА ЭТУ ЖЕЛТУХУ НЕ ХОЧУ ДРОЗДОВ ПОЛУЧАТЬ. ЕСЛИ НАДО, ПУСТЬ ПОГРАНЦЫ ЕМУ В ПЕРДАК ЗАВЕРНУТ, А КОМАНДУ К НАШЕМУ ОСОБИСТУ СКАЗКУ РИСОВАТЬ.

Перевод :

ВО ВРЕМЯ УЧЕНИЙ ФЛОТА, ЮЖНО-КОРЕЙСКОЕ СУДНО ПОДОШЛО БЛИЗКО К РАЙОНУ ДЕЙСТВИЙ, СОСЛАВШИСЬ НА ПОЛОМКУ. ПРИ ОБЛЕТЕ ПАРОЙ СУ-15 СРАБОТАЛА РАДИОЛОКАЦИОННАЯ СТАНЦИЯ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЯ " БЕРЕЗА ".

СКАЖИ, ЧТОБЫ УХОДИЛ, МНЕ НЕ ХОЧЕТСЯ ПРОБЛЕМ ИЗ-ЗА ЭТОГО КОРЕЙЦА. ЕСЛИ ПОПЫТАЕТСЯ ПОКИНУТЬ РАЙОН, ЛИШИТЬ СУДНО ХОДА И ОТБУКСИРОВАТЬ, А КОМАНДУ - НА ДОПРОС.

При анализе Второй мировой войны американские военные историки обнаружили очень интересный факт.

А именно: при внезапном столкновении с силами японцев американцы, как правило, гораздо быстрее принимали решения и, как следствие, побеждали даже превосходящие силы противника.

Исследовав данную закономерность, ученые пришли к выводу, что средняя длина слов у американцев составляет 5.2 символа, тогда как у японцев 10.8.

Следовательно, на отдачу приказов уходит на 56 % МЕНЬШЕ ВРЕМЕНИ.

Ради "интереса" они проанализировали русскую речь. И оказалось, что длина слов в русском языке составляет в среднем 7.2 символа, ОДНАКО ПРИ КРИТИЧЕСКИХ СИТУАЦИЯХ РУССКОЯЗЫЧНЫЙ КОМАНДНЫЙ СОСТАВ ПЕРЕХОДИТ НА НЕНОРМАТИВНУЮ ЛЕКСИКУ - И ДЛИНА СЛОВ СОКРАЩАЕТСЯ ДО (!) 3.2 СИМВОЛА.

Для примера приводится фраза:

- ТРИДЦАТЬ ВТОРОЙ!, ПРИКАЗЫВАЮ НЕМЕДЛЕННО УНИЧТОЖИТЬ ВРАЖЕСКИЙ ТАНК, ВЕДУЩИЙ ОГОНЬ ПО НАШИМ ПОЗИЦИЯМ -

Перевод:

ТРИ-ДВА!, ТРАХНИ ПО ЭТОМУ ХРЕНУ!

Боевой язык - он и есть боевой!"

Увлекательное исследование, не правда ли, уважаемый читатель? И наше чувство гордости изрядно подпитывает. Ведь так и хочется посоветовать по-дружески: америкосы, перестаньте искать причины!!! Перестаньте считать длину слов, выдумывать ещё какие-то мистические объяснения. Вам надо запомнить только одно, но запомнить накрепко и на века: РУССКИХ ПОБЕДИТЬ НЕЛЬЗЯ!!! И прекратите изыскивать способы уничтожения русских - бесполезно! На все ваши наукообразные доказательства и потуги русские всё равно изобретут такую благо-глупость, что вам НИКОГДА НЕ ПОНЯТЬ И НЕ ПРОСЧИТАТЬ НАС

Лучше сразу откажитесь от мысли воевать с русскими!!!

Анекдот в тему :

Летчик США вернулся из вьетнамского плена, рассказывает..

Сбили, бывает.. Обидно, что вьетнамец сбил.

Как вьетнамец, там же русские летают?!

Я русский немного понимаю, слышал их переговоры: "Иван, прикрой, я Х...й Ну." Вот этот Х...й Ну меня и сбил.

Класс!!! Никто не поймёт, о чём идёт речь И переводчики вряд ли найдутся, ведь, чтобы перевести такое, нужно быть носителем языка, то есть русским по рождению.Нам и шифровальщиков не надо. Так зашифруем, что Запад голову сломает!

Еще пример: в 80-е годы в одном из корабельных журналов обнаружилась запись радиограммы: "…фурманова разоружил_чапаева поставил к стенке_иду на одессу_ деникин….."

Все, понятное дело, "на ушах подпрыгивают", а перевод с "кораблятского сленга" таков: "фурманов" – это баржа-сухогруз, не имеющая своего хода; "разоружить фурманова" – значит разгрузить; название баржи – "Чапаев"; "поставить к стенке" – значит поставить к причалу; фамилия капитана буксирного судна – Деникин….. Ну, а дальше всё понятно: буксир следует в порт приписки – Одесса...

Воевать с Россией могут только дураки, но таких, похоже, на нынешнем этапе не осталось! Ой, нет, одно государство все же осталось - Украина. Кстати, это подтверждает мой первый тезис!

В СССР "открытие" вышеупомянутого американца было известно ещё в 1939 году (война на Дальнем Востоке). Указывалось, что один из факторов преобладания ВВС Красной Армии в воздухе - низкая информативность японского языка. Действительно, о пагубной "неуклюжести" японского языка приходилось читать ещё лет сорок назад в советских журналах, но дело не только в длине слов, но и в их количестве, так что и без мата у русского языка преимущество перед японским и английским. А мат вообще для нас сверхинформативен. Не зря ведь Задорнов говорит, что мы матом не ругаемся, а разговариваем на нём. И в трёх буквах никогда не запутаемся.

Например (обнаружено в записках фронтовиков), команда уничтожить танк противника на господствующей высоте могла звучать кратко и исчерпывающе: "- Три-два! С фланга! И ё..и по х.. на бугре!" И всё. Как тут не вспомнить шутку наших филологов:" Нет ни одной возвышенной мысли,которую бы русский человек ярко и сочно не мог выразить матом"?

Никогда иностранцы не смогут понять, как может быть "воды в речке по колено, а рыбы до x...я", или что значит "песец подкрался незаметно, хоть виден был издалека". А многое еще зависит от интонации и ситуации, например, "ни хрена себе!" может быть восторгом, а может - и отчаяньем. И уж совсем невдомек иноземцам, почему русские, когда у них что-то не получается, кричат что-то вроде "your bunny wrote" , то есть "ваш кролик написал" ? Ну, мы-то поймём, а им и не надо!

Официально доказано, что слово на этой картинке может прочесть только человек с русским складом ума. Европейцы, знающие русский, как свой родной, видят только фигуры.

Есть ещё серия русских иероглифов:

Когда-то был комбатом. Если бы я ставил на разводе батальону задачу, используя нормативную лексику, то ушло бы с полчаса. А так 3 минуты - и по рабочим местам.

Тот язык, который мы сегодня называем русским матом, был самым обычным разговорным языком ещё до монголо-татарского ига. И этот факт подтверждают раскопки под Великим Новгородом, где были найдены берестяные грамоты-письма, при помощи которых общались родственники из разных населённых пунктов.

"Тупа аратория, косноязычна поэзия, неубедительна история...без грамматики!" - говаривал Михайло Ломоносов. И добавлял: "Для того, чтоб постичь русскую речь, надо иметь душу..." Всё верно: русский язык - язык души... И не всегда мат - это некрасиво, в конце концов есть научные статьи по происхождению мата, есть люди, которые красиво им владеют... Я не имею в виду ханыг, или опустившихся, или просто неучей беспардонных. Наш замполит так умел сказать, что мы животы надрывали от смеха, - литературно-матерно. Я как-то американцу сказал: "Мои мысли --мои скакуны", так он минут пятнадцать пробовал выяснить, при чем здесь лошади...

Наш русский язык всегда разный: у литераторов один, у пожарников другой, а у подростков - третий. В том-то и его универсальность. Я русский бы выучил только за то, что на нем разговаривают русские!

"Русский язык - язык народный, точный и образный в одно и то же время, язык,который мог сложиться лишь в тесном общении русского человека с природой,в труде,в великой простоте,мудрости и спокойствии народного характера" (К. Паустовский)

Вот почему всех берет зависть от русского языка. Во всем мире,а теперь еще и на Украине "братской", где основной язык на территории - русский, а никак не смесь...Поэтому русский язык должен звучать везде!

"Во дни сомнений, во дни тягостных раздумий о судьбах моей Родины- ты один мне поддержка и опора, о великий, могучий, правдивый и свободный русский язык! Не будь тебя - как не впасть мне в отчаяние при виде всего, что совершается дома? Но нельзя верить, чтобы такой язык не был дан великому народу!" (И.С.Тургенев)

Мой знакомый приехал из США и обратился ко мне за помощью. Сам он русский, около десяти лет проработал в нескольких крупных университетах на западном побережье. Сейчас он планирует трудоустроится здесь, в России. Запрос, с которым он обратился, был типовым - подсказать хороших работодателей и потенциальных партнеров. Обсуждая эти темы, мы незаметно вышли к вопросу проведения деловых переговоров. И вот тут я осознал, что многие вещи могут быть для него удивительны и непонятны. И на самом деле для него сейчас не так важен контакт с хорошей компанией, сколько понимание некоторых наших особенностей ведения переговоров, которые могут удивлять, раздражать, выводить из себя. В этой статье я не пытаюсь их систематизировать или дать им оценку, я лишь приведу несколько типичных кейсов.

Бывает, что сложные переговоры могут идти несколько месяцев и состоять из цепочки встреч. К сожалению, не каждая из них имеет четкую и согласованную цель. Иногда твой собеседник, имея в ввиду другие смыслы, заворачивает беседу в одному ему интересную сторону. Ты же с недоумением ждешь обсуждения важной для тебя темы. Разница между интересами может быть настолько велика, что возникает желание пригласить переводчика. Да, хорошей практикой может быть констатация факта, что встреча не подготовлена. Возможно, с таких встреч стоит уходить в самом начале, не тратя свое время и время собеседника. Но сколько же при этом сил тратится на логистику!

Наверное, самый вопиющий случай был со мной этим летом. Ко мне обратился достаточно занятой человек, который попросил познакомиться и обсудить некоторые его вопросы. Цель встречи так и была заявлена - знакомство, длительность - один час. Надо сказать, что место проведения беседы было мне крайне неудобно, я добирался туда два часа по всем возможным пробкам. Сама встреча заняла ровно пять минут. Мы пожали друг другу руки, быстро обсудили его вопрос, и он дал понять, что беседа закончена. Я вышел в полном недоумении, в раздражении от несоразмерности моих временных затрат достигнутому результату. И мне еще предстояло ехать два часа назад ровно по тем же пробкам. Что это было? Зачем я приехал? Что я получил? Это же были деловые переговоры, а не беседа двух друзей. Моя ошибка. Надо было уточнять цель «на входе» и принимать решение о ее целесообразности для меня.

А еще бывает, что встреча превращается в бесцельный разговор в течение нескольких часов. Да-да, есть и такое. Ты чувствуешь себя не на деловых переговорах, а на вечеринке старых друзей. И о детях поговорили, и о рыбалке, и о видах на урожай. Ты пытаешься добраться до конкретики, а она ускользает, она как бы вне беседы. Надо понимать, что у некоторых людей встречается другое чувство времени и другая культура. Для них важнее отношения, для них критично понимать, что собеседник подобного им склада характера и имеет те же традиции. И эти длинные встречи зачастую рассматриваются как прелюдия к переговорам, где конкретика возникает тогда и только если собеседники разделяют ценности друг друга. Это надо иметь в ввиду, не раздражаться, и, если твой ритм жизни не сопоставим с такой логикой, просто не входить в такие переговоры и беречь свои нервы.

Отдельной разновидностью как бы бесцельных встреч я называю «театр одного актера». Бывают такие переговоры, когда твой собеседник не дает тебе раскрыть рта. Он расскажет тебе о тебе, задаст вопросы и сам на них ответит, придумает десяток сценариев взаимодействия и последовательно их сам отметет. Здесь, как в английском анекдоте, надо расслабиться и пытаться получать удовольствие. Посмотрите на это как на отдых, передышку. В самом деле: вы сидите в хорошей переговорной, наверняка вас угощают чаем или кофе, возможно есть даже печеньки. Человек перед вами сам рассказывает о своих желаниях, сам их критикует, помогает вам выстроить правильную коммуникацию. Надо только кивать и время от времени управлять встречей, задавая уточняющие вопросы. Да, времени жалко, понимаю. Но если вы знаете за своим собеседником такую особенность и цель встречи вам понятна – просто закладывайте лишний час или лишние три итерации на переговоры в свое расписание.

Кстати, о вопросах. Поразительно редко принято задавать уточняющие вопросы или вопросы на понимание. Я думаю, это связанно с боязнью показаться некомпетентным. Поверьте, этот страх - фикция. Ничего нет более приятного собеседнику, чем визави, который проявляет свой интерес вопросами. Во-первых, это внимание к нему и возможной совместной активности. Во-вторых, это существенно упрощает принятие решений, так как проговаривая ответ, ваш собеседник частично вырабатывает свое отношение к обсуждаемому вопросу. В-третьих, вопросы могут направить встречу в нужное русло, сократив ее длительность, либо наоборот, продлить встречу, если собеседник настроен на получение результата только для себя. И все же, стоит держать в голове, что многие люди в целом не склонны задавать вопросы и принимать это как должное, не раздражаясь на последующее недопонимание.

Больше всего недоумения вызывают ситуации, когда твой собеседник не склонен к win-win историям. Часто бывает, что на тебя просто давят. В одной хорошо известной мне компании даже была такая культурная особенность: вначале надавить, раскритиковать собеседника и его работу, а потом уже договариваться. Относитесь к этому как к игре, не воспринимайте это всерьез. Поймите, что если с вами беседуют, то интерес уже есть. А надавливания и такие игрушечные манипуляции - признак либо неуверенности в себе, либо особой культуры. Частным случаем такого надавливания является козыряние связями. Это очень распространенная практика, когда собеседник искренне считает своими достижениями свои знакомства. Я советую рассматривать эту часть беседы как small talk, или как вступление, завязку встречи. Плохо, конечно, когда такой подход сочетается с «театром одного актера», но если смотреть на это и правда, как на театр, то можно опять же сэкономить нервы.

Истинным искусством переговоров я считаю сохранение равной позиции. Не говорить «через губу», не обесценивать собеседника и сами переговоры, не давать оценок и не судить. Стоит следить за мимикой и интонацией, они порой значат куда больше, чем слова. Я помню, как меня в переговорах с одним уважаемым мною человеком раздражало, что он часто задирал брови и негодующе хмурился. Мне понадобилось полгода на то, чтобы решиться сказать ему о своих эмоциях и о том, что я воспринимаю его невербальные проявления как агрессивные. Его удивление не имело границ, он искренне не хотел, чтобы я и кто-либо другой так считали. С тех пор как отрезало, и переговоры с ним стали на порядок комфортнее, что сразу сказалось и на результате. Думаю, что иногда стоит прямо говорить о своих эмоциях, хотя и считается, что в бизнесе эмоций быть не должно.

Наверное, избыточная эмоциональность - это последний из весьма раздражающих способов ведения деловых переговоров. Я не говорю про энергичность, про приподнятое настроение. Иногда бывает, что твой собеседник чем-то расстроен, или даже возмущен, норовит обидеться. Совершенно не факт, что это напрямую связано с фактом и предметом вашей встречи. Обычно на это я реагирую просто, прошу либо снизить градус, либо перенести встречу. Как правило, от такого накала ничего путного не выходит. Кроме того, не покидает мысль, что тебя поддавливают, а это не партнерский стиль поведения. Иногда я прошу «выключить девочку», и порой это хорошо срабатывает с серьезными мужиками за 40. Но, повторюсь, попытайтесь смотреть на это философски. Не рассматривайте давление и эмоциональность собеседника как результат ваших ошибок. Будьте проще и всегда берегите нервы.

Мы расстались с моим «американским» знакомым приятелями. Он поделился со мной особенностями ведения переговоров на другом континенте, я выговорился по тем кейсам, которые считал присущими и особенными для нашей страны. Знаете, а мы не нашли особых отличий. И здесь, и там есть сложности, и здесь, и там люди остаются людьми. Преследующими свои цели, манипулирующими, играющими, давящими и эмоциональными. Но все же таких случаев становится все меньше. Если не относится к этому серьезно, представлять себя в театре и не растрачивать свои нервы.